Seit 2012 befragt be-convincing knapp 170 Unternehmen am Niederrhein, wie sie die aktuelle Preisentwicklung ihrer Branche wahrnehmen. Die Antwort: Der Preisdruck steigt. Damit verstärkt sich bei vielen Verkäufern das Gefühl, ihren Kunden Nachlässe bieten zu müssen. In den meisten Fällen den Kunden, die nach einem Rabatt fragen. In vielen Fällen auch denen, die nicht fragen.

Das der Preis ein signifikantes Verhandlungs- sowie Steuerungsinstrument ist und sowohl vom Verkäufer, wie auch vom Kunden, zur Stärkung der eigenen Verhandlungsposition ausgenutzt werden kann, findet – unserer Meinung nach – viel zu wenig Beachtung.

März 2013 Umfrageergebnisse – Preisdruck am Niederrhein steigt

Anfang 2012 klagten 47 Prozent über den steigenden Preisdruck und der sich verschärfenden Wettbewerbssituation. Bereits hier empfanden wir diese Zahl als hoch. Ende 2012 kam die Überraschung: Die Zahl erhöhte sich auf 58 Prozent.

In der aktuellen (März 2013) Umfrage gaben 61 Prozent der Befragten an, dass der gefühlte Preisdruck weiter steige und das sich die Situation verschärfe.

Interessanterweise gibt es Unternehmen (23 Prozent der Befragten Unternehmen), die zwar über den zunehmenden Preisdruck klagen, sich jedoch in der Lage sahen, höhere Preise durchzusetzen. Knapp 40 Prozent hiervon konnten in demselben Zeitraum mehr als eine Preiserhöhung für sich durchsetzen. Und das, obwohl sie in wettbewerbsintensiven Branchen wie IT und verarbeitendem Gewerbe agieren.

Mit 170 Unternehmen ist die Umfrage sicherlich nicht repräsentativ. Sie zeigt jedoch:

Das der richtige Umgang mit dem Preis ein entscheidendes Thema für den Verkauf ist. Vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, die jetzt auf die richtige Strategie setzen und Ihre Verkäufer gezielt im Umgang mit dem Preis schulen, können die Situation durchaus für sich ausnutzen. Das Ergebnis ist, dass sie sich von ihren Wettbewerbern absetzen, höhere Margen erzielen und letztendlich ihre Marktposition ausbauen.

Voraussetzung hierfür ist, dass sich die Unternehmen auf den Ausbau der drei verkaufsentscheidenden Bereiche konzentrieren:

• Positionierung der eigenen Marke
• Verhandlungs- und Verkaufskompetenzen ihrer Mitarbeiter
• eine differenzierende, wertbietende und spannende Kommunikation.

Für Fragen und einen Erfahrungsaustausch stehe ich Ihnen gerne wieder unter 02064-3983224 zur Verfügung. Rufen Sie mich bitte direkt an oder schreiben Sie an thorsten.jacoby@be-convincing.de

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Diesmal hat es die Ökonomen kalt erwischt. Laut Handelsblatt ist der Einkaufsmanagerindex auf gerade mal 48,9 Prozent eingebrochen. Deutlich mehr als die erwarteten 52 bis 55 Prozent, was auf eine Kontraktion hinweist und damit direkte Auswirkungen auf die Nachfrage und Verkauf haben dürfte.

Bei solch scheinbar schlechten Nachrichten stellen sich mir immer zwei Fragen:

1. Ist mein Unternehmen auf die zunehmende Wettbewerbsverschärfung vorbereitet?
2. Was kann ich – trotz Krise – tun, um die erarbeitete Position zu sichern und weiter auszubauen?

Ich finde der einfachste und am wenigsten kreative Weg ist, sich ausschließlich auf die Kosten zu stürzen und kurzfristig Mitarbeiter abzubauen. Genauso fehl am Platz halte ich notwendige Investitionen hinauszuzögern oder in guten Zeiten ausschließlich auf Leiharbeiter zu setzen, die man dann einfach „abstoßen“ kann. Obwohl Unternehmer natürlich die Kostenseite auch nicht aus den Augen verlieren dürfen, stellt sich mir die Frage, ob wir nicht besser nach Wegen suchen

• bestehende Vertriebswege auszubauen – um mehr zu verkaufen,
• neue Absatzkanäle zu erschließen,
• zu wachsen und investieren,
• die Zukunft unseres Unternehmens und die Arbeitsplätze zu sichern,
• unsere Unternehmenskultur an den strategischen Bedürfnissen ausrichten
• die bestmöglichen und engagierten Mitarbeiter zu finden und zu halten

Immerhin sind genau das die Gründe, warum die meisten von uns als Unternehmer aktiv sind. Wir wollen unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Die gute Nachricht ist, dass es in vergangenen Krisen immer wieder kreativen Unternehmern gelungen ist, ihre Marktposition zu stärken und mehr zu verkaufen – obwohl sie in Branchen agieren, die nicht zu den klassischen Krisengewinnern gehörten.

Wie Sie die Krise überstehen, Ihre Marktposition ausbauen und mehr verkaufen

Idealerweise beginnen Sie bereits vor der Krise, indem Sie Ihre Fähigkeiten und Kompetenzen in ganz unterschiedlichen Gebieten verbessern. Große Schritte sind meist nicht notwendig, dafür viele kleine, um dem Wettbewerb das Leben etwas zu erschweren und die eigene Sicherheit auszubauen.

• Konzentrieren Sie sich auf den Ausbau der handwerklichen und psychologischen Kompetenzen Ihres Verkaufs, indem Sie regelmäßige und gezielte Trainings sowie begleitende Coachings durchführen. So entfaltet jeder Verkäufer seine individuellen Stärken, die Sie als Organisation auf dem Weg zu neuen Kunden weiterbringen.
• Bauen Sie die Kundenkommunikation an den entscheidenden Touch Points aus und erleichtern Sie es Ihrem Verkauf Kunden vom Wert Ihrer Leistungen zu überzeugen. Sorgen Sie für relevante Informationen, mit denen die Kaufentscheidungen schneller fallen.
• Bauen Sie Ihre Unternehmens- und Arbeitgebermarke aus und schulen Sie Ihren Verkauf, um die sich daraus ergebenden Kommunikationsmöglichkeiten auf die jeweilige Gesprächssituation zuzuschneiden und auszunutzen. So gewinnen Ihre Verkäufer an Überzeugungsstärke und Aufmerksamkeit.
• Arbeiten Sie kontinuierlich an Ihren Prozessen, um Ihre Verkäufer von zeitfressenden administrativen Aufgaben zu befreien. So können sich die Verkäufer auf die wirklich wichtigen Aufgaben und Ziele konzentrieren. Das motiviert und bietet Raum für zusätzliche Kundengespräche.
• Sorgen Sie für Steuerungsinstrumente, die motivierend und nicht den ohnehin steigenden Verkaufsdruck verstärken. Auch wenn Kontrolle notwendig ist, arbeiten Sie an der motivierenden Führung Ihrer Mitarbeiter. Das fördert – vor allem in Krisenzeiten – das Vertrauen und Engagement Ihrer Verkäufer.
• Sorgen Sie vor allem für sinnvolle Aktivitäten und keinen blinden Aktivismus. Konzentrieren Sie sich darauf die einzelnen Prozessschritte richtig umzusetzen und auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Qualität und Quantität.
• Verändern Sie die Arbeitsweise Ihres Teams, indem Sie beispielsweise die besten „Neukundenjäger“ gezielt auf die Kunden Ihrer Wettbewerber ansetzen. Andere wiederum tun das, was sie am besten können: Verträge abschließen. So nutzen Sie die durch die Krise entstandene Schockstarre der Wettbewerbsverkäufer geschickt aus.
• Involvieren Sie die Mitarbeiter und ganz besonders die Verkäufer um sie frühzeitig auf die neue Krisenstrategie einzustimmen. Auch das motiviert und bindet.
• Verbessern Sie die Positionierung Ihres Unternehmens, durch eine Kombination aus gezielter Pressearbeit, Newsjacking und der direkten und verstärkten Interaktion (On- und Offline) mit Ihrer Zielgruppe.
• Paniken Sie nicht. Auch die kommende Krise wird an uns vorbeigehen und wahrscheinlich nicht so schlimm werden, wie es von einigen Medien suggeriert wird. Auch die müssen verkaufen und wir sind nun mal für negative Nachrichten anfälliger als für gute Nachrichten.

Wenn Sie diese Punkte jetzt einleiten, wird es Ihren Wettbewerbern zunehmend schwer fallen, seine Kunden vor Ihrem Einfluss zu schützen.

Die wahren Krisengewinner werden die Unternehmen sein, die über eine starke Marke, einem exzellent ausgebildeten und motivierten Verkauf mit guten Methodenkenntnissen sowie einer deutlichen und verkaufsfördernden Kommunikation verfügen.

Selbst dann, wenn es in der Krise schwer wird (bei allem Optimismus sollten wir auch nicht naiv sein) die Neukundenquote auf dem Vorkrisenniveau zu halten, werden sich jetzt mehr Kunden als bisher an Sie wenden.  Trotz Krise.

Einerseits, weil Ihr Unternehmen stärker von der zunehmenden Aufmerksamkeit profitiert und auch weil manche Kunden die Krise ausnutzen wollen, um ihre Lieferanten unter Druck zu setzen. Der Unterschied ist, dass Sie jetzt optimal aufgestellt sind, um das sich bietende Neukundenpotenzial auszuschöpfen, was sich in Ihrer Fähigkeit bemerkbar macht, höhere Preise durchzusetzen.

Wie ist Ihre Meinung? Welche Schritte leiten Sie ein, um erfolgreich und gestärkt aus der Krise zu kommen?

Für Fragen oder Unterstützung wenden Sie sich bitte direkt an mich oder Ihr be-convincing Team.
Thorsten Jacoby

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Gerade die vertriebsorientierte Vorgehensweise ist eine interessante Variante um passende Kandidaten gezielt zu überzeugen und die Kosten der Personalsuche zu reduzieren.

Im Laufe unserer Beratungsgespräche stelle ich oft fest, dass die Vorteile die ein vertriebsorientierter Recruiting-Ansatz, vor allem kleinen und mittelständischen Unternehmen bietet, zu selten ausgeschöpft werden.

Oft fällt es dem Recruiting schwer, die am besten geeignete Verkaufsmethode auszuwählen und in ihre Welt zu überführen. Hinzu kommt, dass die Kommunikationsbedürfnisse der Bewerber – insbesondere der Generation Y – ziemlich heufig unterschätzt werden. Dass das Bild, des verkaufenden Recruiters oder Personalers dann auch nicht der eigenen Sichtweise entspricht, kommt erschwerend hinzu. Verkäufer leiden eben nach wie vor an einem Imageproblem!

Recruiter, die den Verkaufspfad einschlagen, berichten in kurzer Zeit von den Vorteilen dieser Herangehensart. Sie verkaufen die offenen Positionen gezielt an passende Bewerber, überzeugen und begeistern Kandidaten von ihrem Unternehmen und profitieren von

• steigender Aufmerksamkeit unter den Wunschkandidaten
• Aufbau von Kandidatenpools
• Reduktion der Kosten für die Personalbeschaffung
• Steigerung des Images und Interesses am Unternehmen

In diesem Artikel erhalten Sie vier Instrumente, die von Verkäufern eingesetzt werden, um Kunden zu finden und zum Kauf zu bewegen. Entscheiden Sie sich für den Einsatz, werden Sie als Arbeitgeber attraktiver und füllen Ihre „Pipeline“ an qualifizierten Kandidaten.

Nutzen Sie die unterschiedlichen Touch Points für Ihr Recruiting, um Bewerber gezielt zu aktivieren.

Touch Points sind die Punkte, an denen der Verkauf mit Kunden in Kontakt tritt. Durch den geschickten Aufbau und Abstimmung dieser Touch Points, lenken Verkäufer ihre Wunschkunden in Richtung Abschluss.

Entwickeln Sie eine Touch Point Strategie für Ihr Recruiting, mit der Sie Ihre Wunschkandidaten schrittweise an ganz unterschiedlichen Stellen im Akquiseprozess abholen. Jeder sich wiederholende, positive, spannende und informative Kontakt verstärkt die Beziehung und den Wunsch, in Ihrem Unternehmen zu arbeiten.

Differenzieren Sie sich. Eine attraktive Arbeitgeber Marke steigert Ihren Wert für Bewerber und erleichtert Ihr Recruiting.

Mit der Kommunikation der Unternehmens-, Produkt- und Ich-Marke geben Verkäufer ihren Kunden ein Versprechen. Sie differenzieren sich von anderen Marktteilnehmern und werden erst so zu interessanten Partnern.

HR erreicht denselben Effekt mit einer glaubwürdigen, von innen herausgetragenen Arbeitgeberpositionierung und Arbeitgebermarke. Ihre Arbeitgebermarke unterstützt Sie geeignete Kandidaten zu aktivieren und bietet Bewerbern ein Gefühl der Passgenauigkeit. Parallel senken Sie die Kosten, die durch enttäuschte Mitarbeiter und hohe Personalfluktuation entsteht. Gleichzeitig sind die Mitarbeiter motivierter und loyaler gegenüber ihrem Arbeitgeber.

Sorgen Sie für spannende Informationen, die Ihr Recruiting unterstützen, Ihre Wunschkandidaten anzuziehen.

Je differenzierter Ihre Arbeitgeberpositionierung, desto einfacher fällt dieser Schritt: Setzten Sie auf ein paar ausgewählte Kommunikationskanäle, die von Ihrer Zielgruppe bevorzugt genutzt werden, und entwickeln Sie sich zu einem echten Verkaufstalent.

Werden Sie aktiv und sorgen Sie für spannende Storys und Themen, die auf Ihre Wunschkandidaten zugeschnitten sind. Je besser sich Ihre Zielgruppe ein Bild von Ihrem Unternehmen machen kann, desto stärker die Identifikation. Und umso leichter fällt das Recruiting.

Reduzieren Sie Hürden und sorgen Sie für den direkten – barrierefreien – Kontakt zwischen Recruiting und Bewerber.

Leider warten viele Recruiter nach dem Schalten von Stellenanzeigen nach wie vor auf die Reaktion der Bewerber. Das ist so, als würden Verkäufer nur dann aktiv, wenn sich interessierte Kunden aufgrund einer Werbeanzeige melden. Würden Sie einen solchen Verkäufer einstellen? Wir nicht!

Auch Recruiter müssen heute eine Verkaufsposition einnehmen:

Sie verkaufen eine interessante, an den zukünftigen Zielen Ihres Unternehmens ausgerichtete Position, die eine ausgewählte Zielgruppe ansprechen und erreichen muss. Gelingt Ihnen dies nicht, steht wohlmöglich die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens auf dem Spiel.

Erschwerend kommt hinzu, dass oft wichtige Kontaktdaten fehlen. Stellen Sie deswegen sicher, dass der Zugang zu Ihnen so einfach wie nur möglich gestaltet ist. Wenn Sie Anzeigen schalten, sorgen Sie dafür, dass Sie namentlich genannt sind und Ihre Kontaktdaten abgebildet werden. Wirklich gute Kandidaten lassen sich kaum mit einer info@ oder karriere@ Adresse abspeisen.

Auch ein ansprechendes Bild zu Ihren Kontaktdaten im Netz reduziert die Barriere deutlich. Ein weiterer Vorteil: Sie geben Ihrem Unternehmen ein Gesicht. In Zeiten, in denen um geeignete Kandidaten gekämpft wird, ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil.

Neben diesen vier Beispielen gibt es noch eine Vielzahl von Möglichkeiten, wie Recruiter von dem Einsatz überzeugender Verkaufsstrategien und -methoden profitieren können. Die Suche nach den am besten zu Ihrem Unternehmen passenden Kandidaten wird so weiter beschleunigt.

Wir finden, dass der Einsatz von Verkaufstechniken im Personalbereich durchaus eine Überlegung wert ist. Sollten Sie Fragen hierzu haben, dann sprechen Sie mich bitte direkt an. Entweder per EMail, dem Kontaktformular oder gerne auch telefonisch.

EMail: thorsten.jacoby@be-convincing.de

Tel: +49 (0) 2064 – 39832-24

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Letztendlich entscheidet neben der Verkaufspersönlichkeit auch die Marke über den Verkaufserfolg.

Es ist wie bei der Formel 1. Sie können der beste Fahrer mit der meisten Erfahrung und dem größten Siegeswillen sein. Wenn Ihr Rennwagen – Ihre Marke – untermotorisiert ist, haben Sie keine Chance auf den Sieg.

Deswegen lohnt es sich, Zeit und Geld in den Markenaufbau zu investieren. Ihre Marke ist Ihr kommunikatives Transportmittel. Sie beeinflusst die Entscheidung Ihrer Kunden auf entscheidende Weise, wodurch die Wahrscheinlichkeit positiver Antworten auf die oben gestellten Fragen steigt. Als kleinen Nebeneffekt erhalten Sie genau die Aufmerksamkeit, die Sie brauchen, um den Überzeugungsprozess auf Sach- und Beziehungsebene auf- und auszubauen.

Aus diesem Grund spielt, wenn Sie den Überzeugungsprozess anstoßen, der Aufbau Ihrer Marke und die daraus abgeleitete Markenkommunikation eine so signifikante Rolle.

Wie Sie Ihre Marke in fünf Schritten aufbauen, erfahren Sie jetzt.

1. Alles beginnt mit dem ersten Schritt. Der Positionierung.

Formulieren Sie genau, was Sie für wen anbieten, und wie Sie sich von Ihren Wettbewerbern differenzieren. Wichtig dabei: Konzentrieren Sie sich auf den jeweiligen Kernnutzen Ihrer Zielgruppe. Sollten Sie mehrere Zielgruppen bedienen, wiederholen Sie diesen Schritt für jede einzelne Zielgruppe.

Während unserer Workshops zum Thema Marken- und Vertriebsschlüssel hat es sich bewährt, für jede Zielgruppe ein eigenes DIN-A4-Blatt zu erstellen. Dieses kann dann von involvierten und interessierten Mitarbeitern ergänzt werden. So sammeln wir zusätzlich gute Ideen, binden den Erfahrungsschatz der Mitarbeiter ein und erhöhen die Motivation, sich aktiv am Vertrieb und der Marken- und Unternehmensentwicklung zu beteiligen.

Gerade in dieser Phase lohnt es sich, die Kunden einzubinden. Entweder durch persönliche Interviews oder als Teilnehmer an einem Markenworkshop. Selbst langjährige Verkaufsexperten sind manchmal überrascht, aus welch einer differenzierten Perspektive manch ein Kunde sein Unternehmen wahrnimmt.

2. Kurz, knackig und auf den Punkt. Ihr Markenversprechen.

Ihre Positionierung steht? Der Folgeschritt besteht darin, eine kurze und einprägsame Botschaft auszuformulieren, die sich in den Köpfen Ihrer Käufer verankert. Ihren Slogan. Also die Botschaft, mit der Sie den Kern Ihres Marken- oder Kundenversprechens vermitteln wollen.

Beispielsweise ist unser Versprechen an unsere Kunden: „Durch Überzeugung Kunden gewinnen“. Ein weiteres schönes Beispiel ist der Claim von RWE. „VORWEG GEHEN“. Kurz, knapp und selbsterklärend.

3. Menschen kaufen von Persönlichkeiten. Die Markenpersönlichkeit.

Braucht eine Marke Persönlichkeit? Unbedingt! Sie wollen Menschen überzeugen, und Ihre Käufer sind Persönlichkeiten. Je mehr sich die Markenpersönlichkeit mit denen Ihrer Käufer deckt, desto stärker die Überzeugungskraft.

Analysieren Sie daher die fundamentalen drei Eigenschaften Ihrer Zielgruppe/n und stimmen Sie die Markenpersönlichkeit darauf ab. Richtig eingesetzt erhalten Sie so ein Werkzeug, das Ihnen Türen zu Ihren Käufern öffnet.

4. Woher kommen Sie und Ihre Idee. Die Markenhistorie.

Was hat Ihr Unternehmen zu dem gemacht, was es heute ist? Welche grundlegenden Überlegungen stecken dahinter? Was waren die wichtigsten Meilensteine in der Unternehmensgeschichte und der Entwicklung? Aus den Antworten lassen sich spielend leicht gute und überzeugende Geschichten entwickeln, die Vertrauen aufbauen und Sie bei der Überzeugung unterstützen.

Warum das wichtig ist? Menschen hören gerne Geschichten. Sorgen Sie daher für eine fesselnde und spannungsgeladene Story. Das erhöht die Glaubwürdigkeit und steigert das Interesse.

5. Wir fassen zusammen und bringen alles in Form. Das Markendesign.

Der letzte, aber nicht finale Schritt besteht darin, alle Informationen und Botschaften in einem Namen, Logo oder Bild zusammenfügen. Basierend auf allen vorangegangenen Schritten unterstützt Ihr Logo bildhaft Ihre Botschaft und verankert sich schnell in den Köpfen Ihrer Zielgruppe.

Warum Schritt fünf der letzte, aber nicht der finale Schritt ist.

Mit Ihrer Marke erreichen Sie mehr als nur Ihre Kunden. Nutzen Sie die Entwicklungsphase dazu, Ihre Mitarbeiter einzubinden. Das motiviert und erleichtert vor allem dem Verkauf, die Vermittlung Ihrer Botschaft. So werden Mitarbeiter zu wahren Markenbotschaftern, was sich positiv auf Ihr Unternehmen und auf Ihre Kundenkommunikation auswirkt. Garantiert!

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Viele Großunternehmen haben das Risiko erkannt und stärken ihren Verkauf. Sei es durch Trainings, Coachings oder Optimierungen ihrer Verkaufsprozesse. Bei Kleinunternehmen hingegen sieht die Situation anders aus: Obwohl sie das Rückgrat der Wirtschaft sind, besteht ein massiver Aufholbedarf. Doch gerade jetzt, da die Auftragslage noch gut scheint und eigentlich viel zu wenig Zeit vorhanden ist, um die Position, das Wissen und die Kompetenzen des Verkaufs auszubauen, müssen sich kleine und mittelständige Unternehmen dieser Aufgabe stellen. Jetzt ist die Zeit, um das eigene Verkaufsmodell zu hinterfragen und notwendige Korrekturen einzuleiten. Denn wer jetzt handelt, wird passiveren Wettbewerbern um Längen voraus sein.

Woran erkennen Sie nun, ob es Handlungs- oder Verbesserungsbedarf beim Vertrieb gibt? Am ehesten, indem Sie sich folgende Fragen stellen:

• Bemüht sich das Verkaufsmanagement um seine Mitarbeiter?
• Übernimmt das Verkaufsmanagement eine aktive Vorbildfunktion?
• Werden Mitarbeiter kontinuierlich gecoacht, um ihre Ziele zu erreichen?
• Gibt es Anzeichen, dass die Leistungen einzelner Verkäufer scheinbar grundlos einbrechen?
• Hat der Verkauf die Hilfsmittel, Wissen und Kompetenzen, die es für einen erfolgreichen Vertrieb braucht?
• Wurden Datenbanken und Systeme auf den neusten Stand gebracht?
• Wird kontinuierlich in den Vertrieb investiert?
• Bildet das CRM-System den Vertriebsprozess korrekt ab oder wird es nur zur Datenspeicherung genutzt?
• Wie sieht es um die Struktur des Vertriebs aus?
• Gibt es Mitarbeiter, die bereits länger als fünf Jahre im Verkauf aktiv sind, von denen unerfahrenere Mitarbeiter lernen können? Wird das Wissen genutzt?
• Handelt es sich um ein heterogenes Verkaufsteam oder eher ein homogenes (gleiches Alter, selbe Ausbildung, gleiche Branche, viel/wenig Erfahrung, …)?
• Übernehmen die Verkäufer bereitwillig die Verantwortung?
• Bewegen sich die einzelnen Accounts weiter durch die Pipeline oder stecken sie fest?

Auch wenn Sie zurzeit volle Auftragsbücher haben, Ihr Unternehmen gut ausgelastet ist oder an der Kapazitätsgrenze produziert, nehmen Sie jeden Hinweis ernst, dass etwas mit Ihrem Verkaufsmodell oder Prozessen nicht stimmt, und handeln Sie. Nicht zu handeln und zu hoffen, dass eine schlechte Phase oder der wirtschaftliche Abschwung vorbeigeht, reicht in den heutigen Märkten nicht aus.

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Tatsächlich konzentrieren sich die meisten Anbieter nur darauf, den Erwartungen Ihrer Kunden gerecht zu werden. Und genau das ist die gute Nachricht – zumindest für Sie. Denn solange Ihre Konkurrenten nicht mehr tun, öffnen sich Ihnen der Weg, an ihnen vorbeizuziehen.

Sorgen Sie dafür, dass Sie die Erwartungen Ihrer Kunden nicht nur erfüllen, sondern auf überraschende Art übererfüllen. So grenzen Sie sich von Ihren Wettbewerbern ab, wecken Interesse und binden Ihre Kunden.

Kundenbindung in 3 Schritten:

Schritt 1: Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter Ihre Marke leben und überzeugend kommunizieren

Ihre Kommunikation ist entscheidend, wenn es um die Bindung Ihrer Kunden geht. Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeiter hinter Ihrer Marke stehen, diese leben und verstehen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, dass zu hohe oder zu geringe Leistungen versprochen werden. In beiden Fällen ein Problem, da Kunden entweder keinen Mehrwert in der Zusammenarbeit erkennen oder von zu hohen Erwartungen enttäuscht werden.

Nur wenn Ihre Kommunikation auf Ihr Markenimage und die Zielgruppe abgestimmt ist, sind Sie in der Lage, die Erwartungshaltung Ihrer Kunden aktiv zu steuern. Dies erfordert einen klar kommunizierbaren Marken- und Vertriebsschlüssel, der auch von Ihren Mitarbeitern vermittelt wird.

Schritt 2: Grenzen Sie sich ab. Sein Sie auf erfrischende Art anders!

Der erste Schritt ist getan. Sie kommunizieren so, dass Ihre Kunden die richtige Erwartungshaltung haben. Jetzt ist es an der Zeit, Wege zu finden, wie Sie Ihre Kunden überraschen können. Natürlich auf positive Art, was oft nicht viel verlangt. Hier ist Ihre Kreativität wichtiger als hohe Investitionen.

Schritt 3: Steuern Sie die Kauferlebnisse Ihrer Kunden

Und genau hiermit tun sich viele Unternehmen schwer. Grund ist, dass es an Einfühlungsvermögen und Kundenverständnis fehlt. Genau das grenzt Gewinner von Verlieren ab. Wenn Ihr Management und Ihre Mitarbeiter kontinuierlich die Welt aus Sicht Ihrer Kunden sehen, sind Sie in der Lage, die kleinen Verbesserungsmöglichkeiten zu entdecken, die Ihre Kunden angenehm überraschen. So lassen sich sogar gestandene Einkäufer überzeugen.

Hinterfragen Sie immer wieder, was Ihre Kunden wirklich von Ihnen erwarten. Binden Sie Ihre Kunden ein und stärken Sie die Beziehung mit Ihnen. Dies erfordert ein Management, das dieses Thema ernst nimmt und bereit ist, die Mitarbeiter im Umgang mit der eigenen Marke zu coachen. Ihre Marke ist – neben einem guten Verkauf – das Instrument, mit dem Sie Ihre Einmaligkeit herausstellen.

Wenn Sie diese drei Schritte verfolgen und die Erwartung Ihrer Kunden immer wieder übererfüllen, wird es Ihren Wettbewerbern schwerfallen, Ihnen Kunden streitig zu machen. Hier ist Ihre Kreativität, Ihre Erfahrung und Ihr Kundenverständnis in Verbindung mit einer guten internen und externen Kommunikation gefragt.

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Hier können wir viel von guten Interviewern lernen, denn die Interviewtechnik besteht überwiegend aus Fragen. Exzellente Interviewer, ob Journalisten oder Personaler, stellen wenige, dafür aber sehr gute und gezielte Fragen. Doch das ist nur der erste Teil eines erfolgreichen Interviewers. Viel wichtiger ist, dass sie zuhören. Sie nehmen sich Zeit und entlocken so ihren Gegenübern mehr Details, als diese vielleicht verraten wollen. Genau diese Technik hilft uns, Kunden zu überzeugen.

So erfahren Sie mehr über Ihre Kunden:

• Beschäftigen Sie sich im Vorfeld mit Ihren Kunden und identifizieren Sie die Fragen, die Sie näher ans Ziel bringen. Standardfragen wie Wie viele Mitarbeiter haben Sie denn? disqualifizieren Sie als kompetenten Ansprechpartner. Antworten auf solche Fragen können Sie mit ein wenig Recherche selbst beantworten.
• Stellen Sie überraschende, zumindest aber sehr gute Fragen. Hier geht Qualität immer vor Quantität.
• Hören Sie aktiv zu, während Ihr Kunde antwortet. Keine Unterbrechungen oder Themenwechsel von Ihrer Seite.
• Dann, nach der Antwort, gehen Sie nicht sofort zur Folgefrage über, sondern warten. Zählen Sie langsam bis acht. Was jetzt geschieht, ist faszinierend: Ihr Gegenüber wird – so wie Sie auch – die Leere füllen wollen und weitere Details liefern. Oft sogar wichtige Aspekte nennen, die nicht unmittelbar zur Frage gehören.
• Übertreiben Sie es nicht und gehen Sie mir Fingerspitzengefühl vor. Wenn Sie nach jeder Frage zögern, laufen Sie Gefahr, dass der Kunde sich manipuliert fühlt.

Durch dieses einfache Vorgehen erreichen Sie ein besseres Verständnis für die Situation des Kunden, seine tatsächlichen Probleme und letztlich dessen Entscheidungsprozesse. Einer der größten Vorteile dieser Technik ist, dass Ihre Beziehung zum Kunden an Tiefe gewinnt. Ihr Kunde wird bemerken, Sie stellen nicht nur Fragen, sondern sind tatsächlich interessiert. Und genau darin unterscheiden sich Spitzenverkäufer von Durchschnittsverkäufern.

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Auch wenn sich die Ergebnisse dramatisch anhören, Trainings zu verdammen, wäre die falsche Entscheidung.

Trainings, vor allem die Kombination von Vertriebstraining und Coaching, sind extrem effektiv, wenn es um die Steigerung der Verkaufsleistung geht.

Nachfolgend sind die drei gravierendsten Fehler zusammengestellt – und Maßnahmen, wie Sie das von Ihnen geplante Verkaufstraining zum Erfolg zu führen:

Schlechte Vorbereitung – Definieren Sie bereits im Vorfeld gemeinsam mit dem Vertriebstrainer und Coach, was wirklich zählt

Das bedeutet, dass Sie sich schon im Vorfeld des Verkaufstrainings mit dem Trainer und Coach über Ihre Unternehmensziele, Vertriebsstrategien und -taktik austauschen. Nur so können diese entscheidenden Punkte berücksichtigt werden. Zusätzlich ist ein Profil der individuellen Stärken und Schwächen der Verkäufer unerlässlich, um einen soliden Trainingsplan aufzustellen, der nicht nur das Verkaufsteam als Ganzes, sondern auch die einzelnen Verkaufspersönlichkeiten einbezieht.

Falsche Erwartungen – Klassisches Training führt zu mehr Wissen, ein begleitendes Coaching zu einem besseren Verkaufsverhalten beim Kunden

Ob mittels Büchern, eLearning, CD-ROMs, fachbezogener Blogs oder Seminaren – Wissen lässt sich leicht aufbauen. Es sind genügend Quellen verfügbar, um sich über nahezu jedes Thema zu informieren. Viel wichtiger als das reine Aneignen von Know-how ist allerdings der Wissenstransfer in die vertriebliche Praxis. Am besten bewerkstelligen Sie diesen Transfer durch ein begleitendes Coaching. So erreichen Sie, dass beispielsweise Rollenspiele aus dem Training Anwendung beim Kunden finden. Gemeinsam mit dem Coach können die Verkäufer so mögliche Hemmschwellen abbauen und den Verkaufserfolg positiv beeinflussen.

Mangelnde Erfolgskontrolle – Schaffen Sie die notwendigen Rahmenbedingungen um Ihre Trainingsziele zu erreichen

Auch wenn Sie sich über Ihre Strategien und Taktiken bewusst sind, Fortschritte werden nur dann erzielt, wenn Sie über motivierende Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten verfügen. Dadurch erkennen Sie, ob das Gelernte angewendet wird, und können frühzeitig unterstützend eingreifen, um den Erfolg des Trainings nicht zu gefährden. Im Idealfall entwickeln Sie die auf Ihre Ziele abgestimmten Steuerungsinstrumente im Vorfeld zum Training gemeinsam mit Ihrem Coach.

Ein weiterer Grund, den Unterschied zwischen dem klassischen Training und einem begleitenden Trainings- und Coachingansatz ernst zu nehmen, ist der, dass Sie sich so vor teuren Fehlentscheidungen schützen.

Mitarbeiter, die nur über ein Grundverständnis des Gelernten verfügen, tendieren dazu, die eigenen Fachkompetenzen falsch einzuschätzen. Die daraus resultierenden Fehlurteile können einen direkten Einfluss auf das Unternehmen haben. Zwar wollen wir, dass das Verkaufstraining sich im Ergebnis niederschlägt, nur sollte dies eben positiv ausfallen.

Wenn Sie das Thema Training & Coaching interessiert, Sie kurz vor der Entscheidung stehen, sich für ein Training zu entscheiden, oder weitere Fragen haben, würde ich mich über Ihre Kommentare freuen. Sie können mich natürlich auch direkt per Mail (thorsten.jacoby@be-convincing.de) anschreiben.

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• Wie viele Kontakte wurden diese Woche angesprochen?
• Wie viele Kunden wurden besucht?
• Wie viele Wahlversuche hat Mitarbeiter Mayer in seiner Auswertung?
• Wie vielen Entscheiden wurden identifiziert?

Was auf den ersten Blick wie eine bequeme Lösung zum Steuern und Kontrollieren des Verkaufs erscheint, wirft bei näherer Betrachtung jedoch eine Frage auf:

Besteht zwischen der Anzahl der Aktivitäten – also dem reinen Zählen – und dem Vertriebserfolg tatsächlich ein Zusammenhang?

Erfahrung zeigt, dass dies nur selten der Fall ist.

Viel wichtiger ist der auf die zu gewinnenden Kunden abgestimmte Vertriebsprozess. Hat man diesen im Fokus, konzentriert man sich nicht mehr ausschließlich auf das Zählen von Aktivitäten, sondern sorgt dafür, dass jede Aktivität zählt. Man tut das Richtige, anstatt nur die Dinge richtig zu tun. Ein kleiner, aber entscheidender Unterschied mit Folgen.

Ein konkretes Beispiel:

Ich habe einen Kunden beraten, der hochwertige Publikationen für den Kunstbereich anbieten wollte. Dabei ging es weniger um die Publikation selbst, sondern darum, zahlungskräftige Kunden auf talentierte Künstler aufmerksam zu machen. Seine Vertriebsidee bestand darin, Geschäftsführer anzuschreiben und mittels Direktmarketing sein Produkt zu platzieren, also viele mögliche Interessenten anzusprechen und zu hoffen, dass einige tatsächlich reagieren. Aus meiner Sicht reine Aktivität.

Die Herausforderung lag also darin, aufeinander abgestimmte Verkaufsschritte zu entwickeln, die das Ziel verfolgten, die Zielgruppe deutlich zu identifizieren. Zusätzlich sollte die Aktion Möglichkeiten bieten, die direkte Beziehung zu den Geschäftsführern aufzubauen, um Events und Folgeprodukte anzubieten. Ein entscheidender Schritt war daher die strikte Eingrenzung der Zielgruppe in kunstaffine Segmente. Zudem wurden Informationen aus den Jahresberichten der Zielunternehmen herangezogen, um die potenziellen Kunden weiter einzugrenzen.

Der reine Versand eines Briefes mit beigefügtem Prospekt wäre dem Projekt nicht gerecht geworden. Daher entschieden wir, die Publikation selbst zu versenden und bei Gefallen um einen freiwilligen Beitrag zu bitten. Ein weiterer Prozessschritt, der höchst erfolgreich war.

Zugegeben, die Aktion war mit einem gewissen Risiko behaftet, doch der Kunde steigerte so nicht nur seine Einnahmen, es eröffneten sich zusätzliche Chancen. Der Kunde hatte jetzt eine Liste sehr guter und qualifizierter Kontakte, sodass sein Verkauf sich auf den Aufbau der Kundenbeziehungen konzentrieren konnte. Die Folge waren gut besuchte Events und zusätzliche PR-Projekte. Vorteile, die mit dem üblichen Aktivitätsfokus kaum erreicht worden wären.

Stellen Sie daher sicher, dass Sie nicht die Aktivitäten zählen, sondern dass jede Ihrer Aktivitäten zählt. Suchen Sie den optimalen Verkaufsprozess. Es lohnt sich, selbst wenn dies umfangreichere Schritte und in manchen Fällen höhere Investitionskosten bedeutet. Oftmals steckt der Verkaufserfolg genau in dieser Herangehensweise, mit der Sie sich von anderen Anbietern Ihrer Branche abheben.

Sie suchen Ideen, wollen Ihren Wettbewerbern mindestens einen Schritt voraus sein und Ihre Umsätze steigern? Dann kontaktieren Sie uns direkt unter 02064-3983-224 oder info@be-convincing.de.

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Die Vorbereitung auf eine Präsentation braucht Zeit

Zeit ist ein Luxus, den wir kaum noch zu haben scheinen. Ein Termin jagd den Anderen und selbst am Wochenende ist der Terminkalender voll. Nur leider ist Zeit genau das, was wir für eine gründliche Präsentationsvorbereitung brauchen. Zeit zum Nachdenken, entwickeln kreativer neuer, im Idealfall überraschender Ideen und zur Planung.

Was eigentlich für alle Lebensbereiche gilt, trifft besonders auf die Vorbereitung einer überzeugenden Präsentation zu, die das Publikum zum Handeln bewegen soll. Es braucht Ruhe um diese zu entwickeln. Wir müssen uns in das Publikum hineindenken, die Interessen und Wünsche analysieren oder erahnen, unser Thema klar strukturieren, um anschließend die entscheidenden Punkte in die Präsentation einzubinden.

In ihrem Buch slide:ology spricht Nancy Duarte von 30-90 Stunden, um eine Präsentation zu entwickeln. Dabei nehmen Recherche, Publikumsanalyse, Ideenentwicklung und Strukturieren der Informationen zwischen 10 und 25 Stunden ein. Das zeigt, wie kritisch der Zeitfaktor zu sehen ist. Heute zu starten, um morgen zu präsentieren, ist nicht realistisch und grenzt fast an Naivität.

Finden Sie einen Ort der Ruhe um sich mit dem Thema auseinanderzusetzen

Haben Sie Ihre Zeitfenster einmal geplant – ich teile diese meist auf zwei Wochen auf – suchen Sie sich einen Ort, an dem Sie ungestört arbeiten und nachdenken können. Für mich ist das entweder mein Schreibtisch, zum fokussierten Arbeiten, oder ein Spaziergang im Wald, um Ideen zu durchdenken. Beides hat sich, zumindest für mich als ideal herausgestellt. Sie werden allerdings wahrscheinlich andere Orte wählen wollen. Ziel ist es, zu fokussieren. Und genau hierfür braucht es Ruhe. Selbst wenn Sie in einem Team an einer Präsentation arbeiten, sorgen Sie für Rückzugsmöglichkeiten. Störungen, die nichts zur Sache tun, sind absolut zu vermeiden. Sorgen Sie für eine entspannte Denk- und Arbeitsatmosphäre und dass Sie von keinem Telefon oder Kollegen gestört werden.

Notieren Sie Ihre Ideen

Die ganze Ruhe nutzt allerdings wenig, wenn Ideen verloren gehen. Um das zu verhindern, trage ich schon seit Jahren ein Notizbuch bei mir. Es ist klein und handlich, hat glattes Papier auf dem sich angenehm schreiben lässt und bietet so die flexibelste Möglichkeit alles festzuhalten.

Natürlich kann man auch den PC, Tablet oder das Smartphone nutzen. Allerdings habe ich festgestellt, dass diese mich zu sehr ablenken und ich in die PowerPoint-Falle tappe. Sie verleiten mich dazu, Präsentationsfolien zu entwickeln, anstatt mich auf Struktur und Inhalte zu konzentrieren. Wenn es um Notizen zu spontanen Ideen geht, ziehe ich daher alles vor, auf dem ich handschriftlich notieren kann. Hierzu zählen:

• mein Notizbuch
• ein Whiteboard oder Flipchart
• und die Büro-Wand, die mit einer beschreibbaren Farbe beschichtet ist

Zumindest für mich haben sich Listen und Clusters als die besten Notizformen bewährt. Kollegen wiederum schwören auf Mindmaps, die ich jedoch eher selten nutze.

Prinzipiell gibt es keinen allgemeingültigen und richtigen Weg Notizen anzulegen. Die Methode muss Sie unterstützen Ideen festzuhalten, einen Überblick zu behalten, den eigenen Denkprozess fördern und Informationen an einem Ort zu sammeln.

Sammeln Sie Informationen über Ihr Publikum

Vor allem die Suche nach Informationen ist ein wichtiger Schritt bei der Entwicklung einer guten Verkaufspräsentation. Um einen tief gehenden Einblick in die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu gewinnen, müssen Sie folgendes beachten:

• wie ist Ihr Publikum zusammengesetzt
• die Denkweise der Zuhörer verstehen
• Interessen, Ziele und Probleme aus Kundensicht verstehen
• klare und greifbare Vorteile aus Kundensicht bieten
• Einwände kennen und vorwegnehmen

Solide Informationen sind die Grundlage, um diese Fragen zu beantworten. Empfehlenswerte Informationsquellen für den Aufbau einer überzeugenden Präsentation sind:

• Interviews und Gespräche mit betroffenen im Vorfeld der Präsentation
• Ihr eigenes Netzwerk
• Gespräche mit Verkäufern aus dem Segment
• Zeitungen, Magazine, Blogs sowie andere Publikationen
• Datenbanken mit Branchen-, Firmen- oder Bilanzinformationen

Natürlich nutzt das Sammeln von Informationen nichts, wenn diese nicht festgehalten werden. Vor allem Onlineinformationen und Zeitungsartikel werden Ihr Notizbuch schnell überladen und führen zu einer unübersichtlichen Menge an Daten. Ich handhabe dies durch Querverweise in meinem Notizbuch zu Evernote, wo ich alle Online-Informationen und Artikel sammele. So behalte ich den Überblick und kann alle Daten anhand von Stichwörtern organisieren. Probieren Sie es einfach mal aus.

Finden Sie den Dreh- und Angelpunkt – warum ist das was Sie Präsentieren so wichtig für Ihre Zielgruppe

Ihr Redeziel muss für Sie klar definiert sein. Sie wollen von sich, Ihrer Idee oder Ihrem Produkt überzeugen, um Ihre Kunden zu einer Veränderung zu bewegen. Mit dem Abholen Ihres Publikums an der richtigen Stelle gewinnen Sie die Aufmerksamkeit und stärken Ihre Glaubwürdigkeit als Redner und Verkäufer.

Nur warum sollte man Ihnen zuhören? Warum ist das, was Sie zu berichten haben so wichtig für Ihre Zuhörer?

Die Frage nach dem Warum, ist, daher die wichtigste Frage, die Sie sich stellen müssen. Sie ist sogar noch wichtiger als die Frage nach dem „wie“ oder „was“. Mit der Frage nach dem Warum treffen Sie genau den Punkt, der für Ihre Zuhörer von Interesse ist. So gewinnen und halten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums während des gesamten Vortrags.

Fragen Sie sich also:

• Warum solle man Ihnen zuhören?
• Warum ist das Thema für die Zuhörer so wichtig?
• Warum sollte man handeln?
• Warum bieten Sie die optimale Lösung?
• Warum …

Auch der nächste Schritt erfordert Zeit und Ruhe zum Nachdenken.

Fügen Sie alles zusammen und verkaufen Sie Ihre Idee

Spätestens jetzt haben Sie eine ganze Reihe an Informationen gewonnen.

• Sie kennen Ihre Zielgruppe
• Wissen, warum Ihre Präsentation die Aufmerksamkeit gewinnen wird und
• warum Ihre Zuhörer handeln werden

Jetzt geht es darum, alles an Informationen zusammenzufügen. Den roten Faden zu entwickeln, der das Interesse Ihres Publikums weckt und fesselt.

Die Methode, die für mich am besten funktioniert, ist, sämtliche Informationen mit Stickys an eine Wand zu posten und nach Themen und Prioritäten zu ordnen. Anschließend baue ich meine Argumentationskette auf, die ich in meiner Präsentation verfolge und mit der ich mein Publikum zum Handeln bewegen will.

So gewinne und halte ich den Überblick. Und erst wenn dieser Schritt erledigt ist, die Präsentation steht und eine klare überzeugende Idee zum Vorgehen strukturiert und festgelegt ist, beginne ich mit dem, was viele fälschlicherweise an den Anfang setzten. Der Entwicklung der Präsentationsunterlagen selbst.

Durch die Vorbereitung gewinne ich bei der Erstellung von unterstützendem Anschauungsmaterial Zeit, werde bei der Präsentation ruhiger und kann meine Botschaft noch deutlicher formulieren und kommunizieren. Eine gründliche Vorbereitung lohnt sich daher für jede Art der Präsentation. Versuchen Sie es beim nächsten Mal einfach selbst. Nehmen Sie sich die Zeit und setzten Sie neue Maßstäbe.

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